Analisis Strategi Pemasaran Rumah Perum Perumnas

Analisis Strategi Pemasaran Rumah Perum Perumnas

Tingginya tingkat kebutuhan dan permintaan terhadap perumahan, menyebabkan berkembangnya perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bidang penyediaan perumahan. Hal ini mengakibatkan persaingan yang semakin ketat di bidang penyediaan perumahan. Dalam kondisi seperti ini, bidang pemasaran perusahaan memegang peranan yang sangat penting dalam hal melihat peluang-peluang pasar yang ada. Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing. Perum Perumnas Cabang Karawang merupakan kantor cabang dari Perum Perumnas yang memiliki tugas untuk dapat melaksanakan penjualan rumah sesuai target yang diberikan. Namun sering kali target yang diberikan kontor pusat kepada kantor cabang, tidak dapat tercapai dikarenakan kondisi tidak sesuai dengan yang direncanakan dan usuha-usaha yang di lakukan kantor cabang belum maksimal. Pencapaian target penjualan rumah Perum Perumnas Cabang Karawang selama tahun 2000 sampai dengan tahun 2009 tidak pernah mencapai target. Keadaan ini ditunjukkan pada realisasi pencapaian target penjualan rata-rata hanya sebesar 77%. Strategi pemasaran perlu dirancang kembali oleh Perum Perumnas Cabang Karawang, agar dapat bertahan dalam menjalankan usahanya ditengah persaingan. Perum Perumnas Cabang Karawang perlu merumuskan kembali strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan rumah, sehingga target penjualan rumah dapat tercapai.

Berdasarkan gambaran tersebut, maka tujuan penelitian ini adalah :

•          mengidentifikasi pengelompokan pasar (segmenting), penentuan pasar sasaran (targeting) dan penempatan produk (positioning) Perum Perumnas Cabang Karawang,

•          merumuskan alternatif strategi dan merekomendasikan strategi yang tepat dan efektif sehingga pemasaran rumah Perum Perumnas Cabang Karawang dapat tercapai sesuai target yang diharapkan.

strategi pemasaran rumah

Penelitian ini merupakan studi kasus dalam bentuk deskriptif dengan teknik survei wawancara responden dengan menggunakan kuesioner terstruktur. Responden yang dilibatkan pada penelitian ini sebanyak enam orang responden dengan pertimbangan bahwa responden yang dimaksud memiliki kapasitas, kemampuan dalam merumuskan kebijakan dan strategi pemasaran rumah Perum Perumnas Cabang Karawang. Data-data yang dihimpun menggunakan kuesioner ditabulasi secara silang, kemudian dianalisis secara deskriptif dengan analisis internal dan eksternal, untuk menghasilkan beberapa alternatif strategi menggunakan maktrik TOWS, dan untuk menentukan strategi prioritas dari beberapa alternatif strategi menggunakan QSPM.Hasil analisis deskriptif strategi pemasaran rumah yang selama ini dijalankan adalah Perum Perumnas Cabang Karawang menetapkan segmen pasarnya adalah masyarakat umum, pasar sasarannya adalah masyarakat berpenghasilan menengah ke atas dan memposisikan sebagai BUMN yang menyediakan perumahan yang layak dan terjangkau. Produk yang ditawarkan merupakan alternatif hunian yang layak dan terjangkau. Penetapan harga jual diatur di dalam buku rencana proyek. Distribusi penjualan produk melalui pemasaran langsung dan melalui kerja sama dengan agen pemasaran. Kegiatan promosi yang dilaksanakan yaitu melalui pameran, pemasangan iklan, penyebaran brosur, serta presentasi penjualan secara door to door ke instansi pemerintah dan industri.

Hasil analisis lingkungan internal dan eksternal menyatakan bahwa,

Faktor-faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan adalah:

•          berpengalaman dalam melayani segmen menengah ke bawah berskala besar,

•          jaringan distribusi yang tersebar di seluruh Indonesia,

•          memiliki land bank (bank tanah),

•          target pasar menengah ke bawah,

•          sebagai National Urban Developmen Corporation, dan

•          Branded yang kuat untuk segmen menengah ke bawah.

Faktor lingkungan internal yang menjadi Kelemahan adalah:

•          promosi tahap awal yang lemah,

•          tidak memiliki manajemen-dokumen serta data dan informasi yang baik,

•          implementasi strategi korporasi tidak dilakukan secara optimal, dan

•          pengembangan permukiman untuk rumah sederhana sebagian besar belum memenuhi kualitas.

Faktor-faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang adalah:

•          sinergi antar BUMN dalam penyediaan lahan,

•          pelaksanaan program GNPSR dan 1000 tower Rusuna,

•          kebutuhan yang tinggi untuk perumahaan bersubsidi maupun properti komersial,

•          backlog perumahan menengah ke bawah kurang lebih 8 juta dengan kebutuhan rumah 710 ribu unit per tahun dan

•          semakin berkembangnya teknologi informasi.

Faktor lingkungan eksternal yang menjadi ancaman adalah:

•          REI dan APERSI sekarang bergerak dalam segmen menengah ke bawah,

•          pemerintah daerah melaksanakan program penyedian rumah menengah ke bawah,

•          pemerintah daerah membentuk kawasan siap bangun secara parsial, dan

•          mainset konsumen terhadap produk Perum Perumnas Cabang Karawang.

Dari hasil analisis dengan menggunakan matriks TOWS, diidentifikasi alternatif formulasi strategi yang dapat dilakukan Perum Perumnas Cabang Karawang adalah:

(1)       Menjaga kepercayaan pemerintah dan konsisten dalam melaksanakan misi pemerintah melalui pembangunan rumah bersubsidi;

(2)       Pengembangan knowledge management Perumnas berbasis teknologi informasi;

(3)       Meningkatkan kualitas hubungan kerjasama yang lebih erat atas dasar saling menguntungkan dengan para stakeholder dalam rangka penyediaan rumah menengah ke bawah;

(4)       Meningkatkan pelayanan dan hubungan dengan customer serta meningkatkan kualitas produk.

Berdasarkan matrik QSPM diperoleh operasionalisasi alternatif strategi pemasaran rumah Perum Perumnas Cabang Karawang yang menjadi prioritas adalah,

•          menjaga kepercayaan pemerintah dan konsisten dalam melaksanakan misi pemerintah melalui pembangunan rumah bersubsidi,

•          meningkatkan kualitas hubungan kerjasama yang lebih erat atas dasar saling menguntungkan dengan para stakeholder dalam rangka penyediaan rumah menengah ke bawah,

•          meningkatkan pelayanan dan hubungan dengan customer serta meningkatkan kualitas produk; dan

•          pengembangan knowledge management Perumnas berbasis teknologi informasi.

Dalam menjaga kepercayaan pemerintah dan konsisten dalam melaksanakan misi pemerintah melalui pembangunan rumah bersubsidi, segmentasi yang perlu dilakukan adalah melalui pendekatan demografis, berdasarkan jenis pekerjaan yaitu pegawai negeri sipil, pegawai swasta (tenaga kerja industri). Pasar sasaran atau yang menjadi target adalah masyarakat yang berpenghasilan menengah ke bawah. Perum Perumnas Cabang Karawang harus memposisikan sebagai pelaku utama dalam penyediaan rumah tersebut. Terhadap pasar sasaran ini, Perum Perumnas Cabang Karawang harus membuat produk khusus atau tertentu seperti misalnya rumah bersubsidi. Melalui cara ini, perusahaan membangun citra yang kuat di produk yang spesifik dan menjadi pelaku utama dalam penyediaan rumah bagi MBR dan MBM, juga dapat menjaga kepercayaan pemerintah dan konsisten dalam melaksanakan misi pemerintah melalui pembangunan rumah bersubsidi. Perum Perumnas Cabang Karawang harus memperhatikan strategi integratif yaitu integrasi horizontal berkaitan dengan usaha untuk memperoleh kendali yang lebih besar atas pesaing perusahaan.

Saran-saran yang dapat dikemukan dalam penelitiaan ini adalah:

•          Dengan mengetahui hasil analisis tersebut, maka Perum Perumnas Cabang Karawang dapat menjalankan strategi yang menjadi prioritas pilihan berdasarkan daya tarik total analisis QSPM yaitu menjaga kepercayaan pemerintah dan konsisten dalam melaksanakan misi pemerintah melalui pembangunan rumah bersubsidi.

•          Karena strategi prioritas tidak dapat berdiri sendiri, maka Perum Perumnas Cabang Karawang dapat mempertimbangkan untuk menerapkan alternatif strategi berikutnya berdasarkan hasil analisis QSPM, sehingga dapat meningkatkan penjualan rumah yang menjadi tujuan perusahaan.

•          Penelitian ini hanya menganalisis strategi pemasaran rumah yang selama ini dilakukan berdasarkan pengelompokan pasar (segmenting), penentuan pasar sasaran (targeting) dan penempatan produk (positioning).

Disarankan pada penelitian lebih lanjut untuk memperdalam aspek kepuasan konsumen, sehingga lebih optimal dalam penyusunan strategi pemasaran rumah Perum Perumnas Cabang Karawang

  

Strategi Pemasaran Rumah

Strategi pemasaran properti ini saya sadur dari buku “Real Estate 101”, Donald Trump. Menurut Donald Trump, pemasaran yang sukses diawali dari produk yang sukses pula.Ketika sedang menyiapkan properti untuk anda pasarkan, apakah anda ingin memikat calon pembeli yang menghargai properti anda atau memikat penyewa yang akan merawat rumah anda?

Ada beberapa hal yang perlu kita perhatikan untuk memikat calon konsumen kita.

Kebersihan Memberi Keuntungan

Bersihkan properti anda dengan seksama. Jangan sampai membayangkan rumah kita semata-mata sebagai “rumah sewaan” atau “rumah dijual”, tetapi mari kita bayangkan sebagai “hunian yang nyaman”. Properti atau rumah yang bersih akan memikat pembeli dan penyewa yang bersih pula.

Bersihkan semua sudut. Hilangkan semua kotoran, debu, sarang laba-laba dan bangkai serangga dari semua sudut ruangan, sudut dinding dan lantai, lampu dan rak. Bersihkan laci dapur dari remah-remah roti dan sisa makanan. Bersihkan kotoran dan kerak di kran kamar mandi dan lainnya.

Saat berada pada posisi sebagai konsumen, saat mendatangi rumah yang dijual atau disewakan dalam keadaan kotor tak terawat, tidak jarang muncul dalam benak kita “Wah, repotnya harus bersih-bersih lagi” atau “Wah, harus keluar biaya lagi nih”.

Hilangkan semua bau tak sedap. Rumah anda tidak hanya harus terlihat bersih dan segar, namun juga harus beraroma bersih dan segar pula.

Pencahayaan dan Pemandangan Alami

Jika properti  anda terlihat gelap, anda perlu membuatnya lebih cerah. Tambahkab jendela, genteng atau atap kaca, atau warna-warna terang pada dinding.  Coba anda hilangkan penutup jendela yang sifatnya menghalangi cahaya. Di dalam ruangan yang memiliki langit-langit tinggi, anda perlu pasang jendela untuk menghadirkan lebih banyak cahaya matahari ke dalam ruangan.

Untuk ruangan-ruangan di lantai satu, anda perlu menciptakan pemandangan yang lebih menarik dengan menggunakan lanskap atau pagar. Untuk ruangan di lantai atas, anda harus berpikir jangka panjang dengan menanam pohon atau anda bisa tanyakan model vertical garden kepada landscaper.

Meskipun jendela cukup mahal, anda perlu pertimbangkan biaya dan keuntungan dengan menambah jendela. Pemandangan yang buruk membuat sebagian besar pembeli atau penyewa tidak tertarik. Pemandangan yang menyenangkan memberi nilai jual yang bagus.

Berikan konsumen kita pemandangan yang lebih bagus dibandingkan dengan tempat sampah, tempat parkir atau atap bangunan tetangga. Sebagai imbalannya, calon konsumen akan bersedia membayar harga yang lebih tinggi.

Sentuhan Khusus

Untuk sentuhan estetika khusus, anda bisa memberi aksesoris pada pagar, tepi wallpaper, pegangan pintu yang sedikit berkelas, pintu panel dan pelapis kayu (pengganti cat). Mengganti kualitas jenis lampu juga dapat membantu anda menambah daya tarik.

Untuk mengembangkan gagasan dan ide berbagai sentuhan khusus, anda dapat mempelajarinya dari berbagai majalah tentang dekorasi dan penataan ulang rumah. Akan tetapi anda jangan terlalu larut dengan hal ini karena akan menambah biaya dan mengurangi keuntungan. Cukup tambahkan aksesoris sehingga konsumen anda berkomentar, “Wah, lihat ini…unik ya?”, hal ini akan membantu calon konsumen anda membedakan dan mengingat rumah anda dibandingkan dengan rumah lainnya.

Keamanan dan Kenyamanan

Jika properti anda berusia tua, khususnya yang tidak memiliki banyak stop kontak dan daya listrik yang besar agar bisa mengoperasionalkan peralatan-peralatan elektronik rumah tangga, anda perlu menambahkan jumlah dan kapasitas stop kontak serta rencana untuk menaikkan daya listriknya.

Banyak pembeli atau penyewa rumah yang tidak memperhatikan hal ini ketika pindah rumah.  Sehingga tak jarang harus mengulur kabel atau memasang stop kontak yang tidak sesuai kapasitas dan berpotensi terbakar atau terjadi hubungan arus pendek.

Lubang intip pada pintu masuk juga dapat menambah keamanan dan kenyamanan penghuni. Terkadang seseorang perlu mengetahui siapa tamu yang datang.

Tweet

Subscribe to receive free email updates: